Cialdini R., Le armi della persuasione, Giunti, Firenze 2005.
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini, segnando una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea, ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali: in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l’autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).
Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante. Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.
Mucchi Faina A., L’influenza sociale, Il Mulino, Bologna 1996.
Nell'esperienza umana la dimensione dell'influenza sociale costituisce un ambito di primario e crescente rilievo (basti pensare allo straripante ruolo assunto dai mass media nella vita quotidiana delle società contemporanee). Il complesso sistema delle modalità con cui l'ambiente sociale esercita la propria influenza sull'individuo rappresenta dunque uno dei principali settori di competenza degli psicologi sociali, nonché di molteplici figure di professionisti e operatori interessati da vicino a un fenomeno di così vasta portata. Ad essi si propone il presente volume, che esamina quei processi di natura sociale che, in modi più o meno espliciti e diretti, giungono a modificare opinioni, scelte e comportamenti degli individui.